文/趙鑫

　　大盤依舊有點瘋。當(dāng)小馬在喊“該調(diào)了，該調(diào)了”的時候，周圍滿倉的同事都很鄙視的瞪著他。這也難怪，小馬是從來沒有進過股市、基市一類的，對啥樣增長，什么上投，咋個大盤，多少分紅，認購申購都搞不清，上網(wǎng)百度了一下，嘿，眼花繚亂、鋪天蓋地的基金投資網(wǎng)站和專家意見，沒時間耐著性子慢慢的看了，滿世界都是往上飆的曲線，一股空手套白狼的創(chuàng)業(yè)豪情，從腳底往腦門上沖。但是怎么入門呢？向身邊有經(jīng)驗的同事請教？得了，顯得自己太脫離時尚，還是直接去銀行吧，聽聽基金銷售人員怎么推薦。

　　但是，不怕一萬就怕萬一，這可是他準備娶媳婦的錢，臨走之前，他反復(fù)掂量的是，別被銷售人員的話給忽悠了。

　　當(dāng)心理財專員的銷售話術(shù)

　　中國

證監(jiān)會基金部今年年初起草了《證券投資基金銷售機構(gòu)內(nèi)部控制指導(dǎo)意見》，《意見》規(guī)定，基金銷售宣傳推介活動應(yīng)當(dāng)遵循誠實信用原則，不得有欺詐、誤導(dǎo)投資人的行為。在銷售過程中，要關(guān)注投資人的風(fēng)險承受能力和基金產(chǎn)品風(fēng)險收益特征的匹配性，遵循銷售適用性原則，在同時銷售多只基金時，不得有歧視性宣傳推介活動和銷售政策。

　　不過很多人在購買基金時，都是沖著傳說中的基金很賺錢來的，很少有人正真花時間做些研究，多是聽了周圍人或“理財專員”的強力推薦后，就沖動的購買了，過了一段時間，發(fā)現(xiàn)和自己的想象的完全不同，于是后悔莫急。想去質(zhì)疑理財專員，可人家一開始就提出了“慎重入市，風(fēng)險自擔(dān)”！明明是一片大好形式，怎么我一上來這刀光劍影、兇相畢露的提示就顯靈了呢。

　　市場上有一千只基金，就有一千句基金的銷售話術(shù)，到底是哪些花言巧語在誤導(dǎo)投資者呢？

　　銷售話術(shù)1： “新基金”便宜實惠

　　新基金一元一份，便宜，未來更容易上漲，在老基金被大量贖回消息不斷傳來的同時，新基金卻是一發(fā)一個準，甚至還到了要“搶購”的地步。

　　專家解密：不少投資者喜歡購買新發(fā)的基金，主要是新發(fā)基金在認購期的宣傳力度很大，容易給投資者帶來視覺和聽覺上的沖擊，加上銀行、券商等基金代銷網(wǎng)點的主動性推銷，致使投資者在看待新基金和老基金的關(guān)系上有所偏頗。其實，從理財?shù)慕嵌瓤矗�新基金和老基金本質(zhì)上并沒有差異，完全是同質(zhì)性的產(chǎn)品。首先，新基金并不能像新股票一樣在上市后大漲甚至一日翻番，新基金募集完成后需要在規(guī)定期限內(nèi)建倉，買入股票、債券等，它們的未來是漲是跌完全取決于這些股票的走勢，老基金也一樣。其次，老基金更容易判斷和優(yōu)選，我們買基金產(chǎn)品，就是希望基金凈值能夠上漲，而且漲得比別的基金要多一些。老基金由于面世已久，以往的業(yè)績能體現(xiàn)管理人的投資管理能力和風(fēng)險控制能力，投資者更容易根據(jù)它歷史記錄來判斷其發(fā)展趨勢。

　　銷售話術(shù)2：這只基金凈值太高，上漲空間已不大

　　患有基金“恐高癥”的基民不在少數(shù)，認為那些凈值已經(jīng)漲到2、3塊錢的基金實在太貴，已經(jīng)沒有什么上漲空間了，而凈值低的基金不但劃算，而且安全，不會往下掉多少，價格越便宜風(fēng)險就越低，買到更多份額能賺更多錢。

　　專家解密：只要基金成長性好，凈值高低沒什么區(qū)別。不同基金，就像不同的股票一樣，不能僅憑價格來決定買賣，永遠都不能買價格最低的股票。為什么基金的價格會有差異？由于開放式基金的申購贖回價格主要由基金凈值決定，影響基金凈值高低的因素主要有三個：一是基金運作時間的長短，二是基金的投資運作水平，即基金凈值的增長率，三是該基金是否近期有分拆或分紅導(dǎo)致凈值降低。凈值高低不是選擇基金的標準，凈值只決定你買到多少份額，只要挑到一只有發(fā)展前途的就可以，凈值不能代表什么，對投資沒有太多的參考價值。

　　銷售話術(shù)3：這只基金分紅多

　　分紅多，證明基金經(jīng)理的投資實力強，基金業(yè)績成長好，能使投資者獲得更多的實惠和回報。

　　專家解密：分紅與基金本身沒有任何關(guān)系，分紅只是營銷手段，如果你認同這支基金，分紅或不分紅沒有關(guān)系。很多基金投資者把分紅當(dāng)作獲取收益的唯一途徑，實際上分紅也不是額外的收益，也是從基金凈值里出，分紅后基金的單位凈值會下降，基金的累積凈值不會改變。基金的累積凈值才能真正反映基金的管理水平，同期成立的同類型基金累計凈值越高管理水平越高。采用連續(xù)分紅策略的基金管理公司容易遭遇到大規(guī)模的贖回，引人注目的是，基金分紅比例和贖回比例之間還存在一定的負相關(guān)關(guān)系，即分紅越多，贖回規(guī)模越大。很快基金就認識到，分紅只是一個結(jié)果，不斷增長的投資人在享有了一次分紅之后，是否能相信還會有下一次分紅很成問題。看來，吸引和穩(wěn)定投資人還需要進一步說明自己在遴選投資品種方面的過人之處。

　　銷售話術(shù)4：這只基金追求“絕對報酬”

　　持保守態(tài)度買基金的投資者，更希望保護資產(chǎn)免于虧損，獲得利潤同等重要，致使理財專員摒棄以往追求“相當(dāng)績效”的客觀評論，改“絕對報酬”為基金銷售的目標。

　　專家解密：以往在股市走多頭時，投資人對基金的最大期待就是打敗大盤指數(shù)，績效優(yōu)于大盤，這代表經(jīng)理人的操作能力值得肯定，可以為投資人帶來比投資大盤更好的報酬率。但是當(dāng)大盤走向空頭時，如2000年的全球股市大跌，基金績效雖戰(zhàn)勝大盤指數(shù)，卻仍是負報酬，對投資者而言，是贏了指數(shù)、賠了鈔票。面對這樣的窘境，投資者更希望基金能給他們帶來“絕對報酬”，但投資在追求絕對報酬的基金，就真的可以讓投資者賺到錢嗎？其實沒有那么容易，因為在國外，所謂追求絕對報酬的基金，通常是指避險型基金。這類基金可以用放空投資標的、運用財務(wù)杠桿及買賣衍生性金融商品等非傳統(tǒng)的技術(shù)及工具，以規(guī)避風(fēng)險并增加收益，較不受市場風(fēng)險的影響，故容易達成絕對報酬的目標。但國內(nèi)的基金由于在投資標的和工具上受限較多，加上操作廣度又不如海外的避險基金，因此不存在所謂真正意義上的追求“絕對報酬”的基金。

　　銷售話術(shù)5：買股票型基金賺得最多

　　身邊的人全年買股票基金的都賺了，基金的風(fēng)險不大，基金經(jīng)理在給我們的投資控制風(fēng)險。

　　專家解密： 股票型基金因為大部分投資股票，特別是在股市單邊上揚的行情里，倉位越高越可能獲得高回報。但在分享股票市場成長的成果時，同時也在分擔(dān)著股票市場的巨大風(fēng)險。基金雖然是由專業(yè)人士操盤，但在目前市場狀況下，任何專業(yè)人士也難以完全避免股票市場機制不完善所帶來的系統(tǒng)性風(fēng)險。 在目前我國資本市場主要還是依靠政策調(diào)控，股市受政策影響嚴重的情況下，政府任何一個相關(guān)政策的出臺，都會引起市場的劇烈波動，給投資帶來風(fēng)險，這也是基金經(jīng)理所無法掌控的。在股市下跌的過程中，股票型基金的風(fēng)險也是最高的，前幾年股票型基金虧損20%的也不在少數(shù)。在做出投資決策之前，都需要想清楚自己的投資目標、投資周期和風(fēng)險承受能力，看看自己是否適合購買股票型基金。股票型基金不適合做短期投資，如果你的資金在幾個月后就要收回作他用，而期間市場波動使得基金凈值下跌，那么你則沒有足夠長的時間來等待凈值回升而被迫贖回實現(xiàn)了虧損。對于一些重本金輕收益的風(fēng)險厭惡型投資者，保本基金和債券基金未必不是最好的選擇，

貨幣基金和短債基金是很好的現(xiàn)金管理工具。

　　銷售話術(shù)6：保本基金一定保本

　　買保本基金，肯定只賺不賠。

　　專家解密：保本基金吸引了很多保守型的投資人，這種產(chǎn)品的設(shè)計方式，是保留投資人的本金，將本金所衍生的利息拿去操作。保本基金保本是有條件的，它們都有期限限制，一般期限是3年。這就意味著在投資期限內(nèi)，你的這部分保本資金不能隨便流動，如果提前贖回，只能按凈值贖回，再支付手續(xù)費，可能就不能保本。而且，保本基金只有在認購期或者在新的一個保本周期開始前的集中申購期內(nèi)購買的份額并且要持有到一個保本周期結(jié)束才能保本。“保本”性質(zhì)在一定程度上限制了基金收益的上升空間。保本基金的投資通常分為保本資產(chǎn)和收益資產(chǎn)兩部分，為實現(xiàn)到期日保證金額的保本資產(chǎn)部分會采取“消極投資”，通常投資于零息債券等政府債券、信用等級較高的債券或大額定期存單。收益資產(chǎn)部分則進行“積極投資”，投向股票或期權(quán)、期貨等金融衍生工具。因為保本基金中債券的比例較高，其收益上升空間有一定限制。保本資產(chǎn)部分越大，積極投資部分比重越小，額外收益的空間也越小。最后，投資保本基金要看保證人信用，保本基金都引入了相關(guān)單位作為基金到期承諾保本的保證人，而這些單位就成為投資者保障的信心之一。

　　銷售話術(shù)7：平衡型基金績效最穩(wěn)健

　　貨幣基金保本但賺的少，股票基金風(fēng)險有大，平衡型基金最穩(wěn)健。

　　專家解密：以往國內(nèi)的基金投資人幾乎只分為兩種，一類是積極型投資人，專門投資高風(fēng)險、高回報的股票型基金；另一群則是極端保守的投資人，只投資相當(dāng)于定存的貨幣、短債基金。但隨著投資理財、科學(xué)理財?shù)挠^念深入人心，平衡型基金越來越被老百姓看好，它的波動率低于股票基金，但報酬率卻高于貨幣型基金，這樣的回報打動了許多不能承受風(fēng)險也不甘低回報的投資人。然而很多人誤認為只要是平衡型基金就等同于穩(wěn)健的績效，事實上，平衡型基金持股比重的彈性相當(dāng)大，依各基金契約的規(guī)定而不同。目前大多數(shù)平衡型基金的持股比重范圍為三成至七成，有些基金的持股水平長期為七成左右，幾乎和股票型基金的倉位相去不遠，波動率也相當(dāng)高，從報酬和風(fēng)險表現(xiàn)來看，其實屬于積極型操作。因此投資人還是要定期視察平衡型基金的持股比重，才能確定手中的平衡型基金是否真的屬于穩(wěn)健型。

　　銷售話術(shù)8：選時很重要，而且要定期調(diào)整

　　投資基金也要跟著市場走，關(guān)注單位凈值的變化，低買高賣做價差，定期做調(diào)整，爭取收益最大化。

　　專家解密：很多理財專員把基金當(dāng)作股票一樣，建議客戶用市場時機投資法，甚至運用技術(shù)分析等方式去買賣基金，其實，有時理財專員是為了賺取投資人在買賣之間的手續(xù)費，才讓客戶不斷調(diào)整轉(zhuǎn)換。一只基金買進賣出手續(xù)費就是4%左右，交易成本不低，過度操作直接吞噬了你的利潤。部分投資者是想做價差，低買高賣，理論上這樣做能讓收益最大化。但誰能做到每次買在最低，賣到最高，我們普通投資者往往是賣了基金后發(fā)現(xiàn)基金又創(chuàng)出了新高；趕緊追進去發(fā)現(xiàn)基金又跌了。買基金不要要求基金短期就有很好的表現(xiàn)，基金是分散投資，其下跌速度會較股票慢，其上漲也是穩(wěn)步上升的。買進一只基金后，投資者不必天天關(guān)注凈值變化，讓基金經(jīng)理們?nèi)�為你打理資產(chǎn)好了，買基金就是買個省心。你買的基金短期內(nèi)表現(xiàn)不及其它基金，也不要急于脫手更換。

　　銷售話術(shù)9：這只基金排名很靠前

　　對投資基金還不知道如何下手的投資者，看基金的排行榜，排名靠前的基金值得信賴。

　　專家解密：首先，每個基金都有自己風(fēng)險收益特征，排名靠前基金所獲得高收益可能對應(yīng)的是高風(fēng)險，也就是其回報不確定性會特別高，對于風(fēng)險規(guī)避型的投資者而言，收益最高的基金未必是最適合他的基金。其次，當(dāng)一個基金擠進排行榜前列時，其所投資的股票債券可能早已漲了一大段，在這個時點進去，自己不但不能享受到這些資產(chǎn)增值的收益，凈值損失的可能比較大。最后，由于目前國內(nèi)基金排行榜分類比較粗略，而基金產(chǎn)品發(fā)展卻相對迅速，導(dǎo)致一些不同類基金被放在同一類內(nèi)比較，自然缺乏可比性，對投資者有一定的誤導(dǎo)。

　　銷售話術(shù)10：多數(shù)基金是可以跑贏大盤的

　　買基金，就是找專家?guī)湍憷碡敚�要充分相信基金�?jīng)理的投資水平，多數(shù)基金是可以跑贏大盤指數(shù)的。

　　專家解密：基金經(jīng)理的投資判斷能力無疑會遠遠高出普通的投資者。但在全球的投資機構(gòu)中，90%的機構(gòu)跑不贏大盤，這個結(jié)果可能會讓你吃驚，統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，去年全年上證綜指漲幅達到130%，同期凈值增長超過這一數(shù)字的基金只有19只，僅占168只偏股型基金(成立一年以上)的11.3%。所有股票型基金的年平均收益率為109.83%，遠遠低于指數(shù)漲幅。數(shù)據(jù)能說明一切，在股市上，能一直賺到錢的，永遠是少之又少的那一部分人。

　　銷售話術(shù)11：投資要分散，不能都放在“一個籃子”里

　　雞蛋必須放在不同的籃子的主要目的是，使你的投資分布在彼此相關(guān)性低的資產(chǎn)類別上，以減少總體受益所面臨的風(fēng)險。

　　專家解密：此話不假。但是過于分散的投資會造成持有基金數(shù)目太多，會使投資者眼花繚亂、不知所措，整體收益不怎么樣，管理基金的時間和費用成本倒大大提高了。如果兩只基金在風(fēng)格、業(yè)績等方面都相似，不妨選擇費用較低的那一只。巴菲特認為，在時間和資源有限的情況下，決策次數(shù)少的成功率自然比投資決策多的要高。“股神”尚且認為自己由于自身精力和知識的局限，很難對很多的投資對象有專業(yè)深入的研究，更何況是普通投資者呢？其實，理財投資應(yīng)該是在相對分散的基礎(chǔ)上適度集中，針對每項投資目標，應(yīng)選擇3-4只業(yè)績穩(wěn)定的基金構(gòu)成核心組合，其資產(chǎn)可以占到你整個組合的70-80%。核心組合外的非核心投資可增加你組合的收益，但同時也會給你的投資帶來較大的風(fēng)險。

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